Segmentación de Clientes y Propuesta de Valor

Con el fin de construir propuestas de valor adaptadas a las necesidades de los segmentos de clientes priorizados y maximizar la economía tanto desde la perspectiva del proveedor como del cliente, la consultoría de Virtual Linking ayuda a las empresas a identificar los grupos de clientes de mayor prioridad a los que dirigirse.

Un enfoque de “talla única” para la asignación de recursos y finanzas proviene de la dificultad que tienen muchas organizaciones para clasificar, analizar y priorizar a sus clientes. Dependemos de un riguroso análisis cuantitativo de los datos de ventas, así como de investigaciones externas para guiar las clasificaciones de los clientes e identificar los grupos apropiados para buscar la mejor propuesta de valor. Nuestra experiencia en la selección de clientes les permite centrarse en las áreas de “mejor ajuste” donde la empresa puede impulsar las ventas y la rentabilidad.

Al maximizar los gastos de ventas y marketing, centrarse en la clientela adecuada puede aumentar considerablemente el éxito de una empresa, tanto para los negocios nuevos como para los ya establecidos. Los beneficios para las empresas que ingresan a nuevos mercados son obvios: pueden concentrarse en la clientela apropiada donde su oferta de valor es más atractiva y donde la nueva empresa puede expandirse económicamente rápidamente.

La rentabilidad de los diferentes segmentos de la cartera de clientes se puede comprender mejor utilizando la orientación de clientes para identificar nuevas oportunidades para diferenciar su oferta, buscar nuevas oportunidades de crecimiento y perseguir nuevos focos de crecimiento. Por otro lado, las empresas establecidas pueden utilizar la orientación de clientes para determinar la mejor estrategia para servir (o no) a los segmentos menos rentables.En los mercados B2B, la orientación precisa del cliente es esencial debido a la posibilidad de diferencias significativas en los requisitos y el valor para la empresa.

Muchas empresas se esfuerzan por determinar las formas más efectivas de clasificar, comprender y priorizar a sus clientes, dejando la toma de decisiones final a su personal de ventas sin un plan o reglas establecidas. La falta de comprensión de las demandas únicas de distintos segmentos de clientes por lo general conduce a un enfoque de “todo o nada” para la inversión y la asignación de recursos. Parafrasear o no parafrasear, esa es la cuestión.